提案/汇报的正确姿势是怎样的？

你是否也会有类似的经历，明明做了120分的努力，但跟老板或者客户汇报/提案的结果却不理想，对方恨不得只给你60分……

有的领导会在你汇报时让你“说重点”，结果你语速提高一倍，越说越快，因为你坚持要讲完N多页的PPT。

为何你精心准备，却没有说出来对方认为的重点？

脱不花认为，这和语速快不快没关系，和论述是否高明也没有关系，仅仅是因为你把汇报当成了请示，而非演习。

心态不对，就容易分不清重点在哪里。

请示：是大事小情准备好，交给领导决策，尽可能把信息铺满。这相当于对领导说，责任是你的，决策在你那，我只是做了一些细节的准备工作而已。

演习：是跟老板说，我们有共同目标，在正式打仗之前，我组织了一次演习，我给您看看演习的情况。如果这样打，我们一定能赢。

演习会让对方看到结果，掌控结果的能力。

对于领导来说，每次面对别人送来的方案，他之所以难以决策，是因为这些方案都是纸上谈兵，涉及到的每件事，都充满了不确定性。

提案=融目标+抢进度+提诉求

脱不花讲，当初得到APP更换形象体系，华杉老师提案的时候，做了这么几件事：

1、征用得到公司的一个会议室2个小时，做了大量的会议室布置，变成了华杉的主场。得到公司反而成为了受邀来看演习的观众。

2、提案时，华杉老师给得到公司看了一个猫头鹰形象的片子，9分钟。在宣传视频片子的基础上，他再讲出了黑格尔的话：“密涅瓦的猫头鹰从黄昏起飞。因为猫头鹰是智慧女神雅典娜的信使。”

3、讲完之后，提案人员拿出一条丝巾，是猫头鹰形象的衍生品，热情的对脱不花说：“仅此一条，提案专用，花姐请收下。”

4、最后，华杉用挑衅的语气，问了脱不花一个问题：“脱不花，你不是说你们得到特别强大吗，我问你，就用用这个猫头鹰的形象，得到能死吗？”回答肯定是“不能啊。”

换开屏，没有任何成本。

但随后，得到的logo都换成了猫头鹰形象，衍生品等所有地方都换了。

1、融目标。华杉老师把会议室满屋子都铺设了猫头鹰的形象，让得到公司的人感受到了互动、亲切感。但如果对方只是一个PPT设计，甲方很容易说不。但面对脖子上的丝巾，满屋的形象设计，猫头鹰的靠垫还给对方，这就难多了。

2、抢进度。甲方还在琢磨是否要做，怎么实现，但人家衍生品都做出来了。给予甲方非常认真、落地能力很强的感觉。

3、提诉求。对方其实只是要求换个开屏图片，这个诉求很小，决策难度很低。不过，既然上了路，就不怕路远，就会逐渐加速。

融目标，穿越大法

你要将自己的目标和领导/客户的目标融合，我在讲的是我们共同的目标。

你讲述这个目标的时候，要以终为始，好似从未来穿越回来一样，这件事已经干完了，在最初启动的时候，你会说什么？

抢进度

抢进度从两个方向做会比较有效。

第一，把少不了的准备工作往前做。请注意，是少不了的工作。比如推出新产品，可以把竞争对手的的产品捋一下，判断我们的产品是否值得做，该如何做。

第二，把能展现自己决心的工作往前做。比如有一个法国外派的机会，你可以把法语考级的证书发给领导，比单纯口喷自己将会胜任这份工作更好。

提诉求

提案/汇报的结尾，不是谢谢，而应该是一个诉求。

“我们需要明确一下后续落实的项目，是否为以下几项，请领导们确认。”

但这个飞轮效应如果想要转动起来，就需要一个启动的力量，而这个所需的力量，越小越好。这个启动的力量，领导只要拿手指头轻轻推动一下，他当场就能做决定。

小结

时间原因，我们快速总结一下：

1、汇报/提案本质是演习，不是请示。

2、最关键的是给对方呈现结果（穿越回来）的能力。

3、融合目标，抢进度在领导所想之前，提出一个最小化的诉求，让项目先启动起来。

参考文章：

《脱不花沟通训练营》